牙科的營(yíng)銷(xiāo)之路怎么越走越瘋狂-集贊就送進(jìn)口種植牙-

剛剛過(guò)去的618，可謂是眾多商家的營(yíng)銷(xiāo)PK戰(zhàn)，各種“集贊免費(fèi)”-“新客禮”-“轉(zhuǎn)發(fā)送好禮”等等的促銷(xiāo)活動(dòng)可真是五花八門(mén)，層出不窮.

一-集贊送種植牙-

近日我就在朋友圈看到這樣一張活動(dòng)海報(bào)：集贊20個(gè)就可以0元獲得一顆進(jìn)口種植牙.說(shuō)實(shí)話(huà)，在這個(gè)朋友圈盛行的年代，這樣的優(yōu)惠活動(dòng)確實(shí)十分誘人，我也趕緊給朋友點(diǎn)了贊.

后來(lái)帶著疑惑通過(guò)和朋友聊天才了解到這個(gè)活動(dòng)原來(lái)有要求的，必須兩顆起種，也就是非常明確的“保底消費(fèi)”.如果將一顆定為原價(jià)，那么這個(gè)活動(dòng)就等同于五折購(gòu)買(mǎi)兩顆，雖然價(jià)格沒(méi)有變化，但是相對(duì)于“集贊送一顆”的推廣話(huà)術(shù)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力還是小出很多.

二-保底消費(fèi)

“保底消費(fèi)”可以說(shuō)是很多商家都會(huì)使用的營(yíng)銷(xiāo)方式，算得上是小聰明，卻也無(wú)傷大雅.而相較之下，“隱形歧義”所帶來(lái)的問(wèn)題則會(huì)更麻煩一些.同樣還是這個(gè)活動(dòng)，很多人乍一看，都會(huì)將其理解成為：集贊獲得的免費(fèi)種植牙，是從耗材到手術(shù)全套包干的.但如果是對(duì)這個(gè)行業(yè)有著一定的了解，尤其是對(duì)價(jià)格構(gòu)成有所了解的人，就會(huì)產(chǎn)生這樣的疑慮：是不是免費(fèi)送的只是種植體，其他手術(shù)費(fèi)用仍是要患者額外支付呢-畢竟種植牙的手術(shù)費(fèi)用并不便宜，一念之差的小小誤讀，要掏的錢(qián)卻是真金白銀.

誠(chéng)然，字面解讀是一千個(gè)人心中的一千個(gè)哈姆雷特，機(jī)構(gòu)也可以用“比較終解釋權(quán)歸商家所有”來(lái)進(jìn)行進(jìn)店后的二次修正.盡管有著“文字游戲”之嫌，卻也無(wú)明擺的欺詐之說(shuō).但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這樣的隱形歧義所帶來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)，其前后的落差可能就會(huì)有點(diǎn)大了.如果是在接受服務(wù)之前就能如實(shí)知曉那還算好，失望之余也仍有選擇的空間；倘若是在未問(wèn)清楚的情況下就接受了“自認(rèn)為免費(fèi)”的服務(wù)，那接下來(lái)的一頓維權(quán)扯皮，基本上就跑不了了.

所以，盡管噱頭宣傳與吸睛營(yíng)銷(xiāo)都不是原罪，但分寸的把握卻要切忌“貪杯”.三-牙科的營(yíng)銷(xiāo)之路

事實(shí)上，上面這張海報(bào)活動(dòng)并非個(gè)例，自從牙科的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)療市場(chǎng)播種開(kāi)花后，很多機(jī)構(gòu)和診所都放棄了醫(yī)療行業(yè)的高冷，將營(yíng)銷(xiāo)套路玩的是越來(lái)越接地氣.首先登場(chǎng)的，就是“初期好用，后患無(wú)窮”的價(jià)格大戰(zhàn).有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，牙科的毛利率是有控制區(qū)間的，只有將毛利保持在科學(xué)的區(qū)間之內(nèi)，才能維持住機(jī)構(gòu)診所周期利潤(rùn)的安適，說(shuō)白了就是保證有賺不賠.但是，無(wú)奈于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，很多機(jī)構(gòu)診所為了有更多的生意可做，寧可無(wú)視毛利率的安適紅線，也要把價(jià)格壓得一低再低，以吸引更多的客戶(hù)上門(mén).

久而久之，這種“傷敵一千自損一千二”的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就在市場(chǎng)中形成了規(guī)模，也產(chǎn)生了不小的破壞力：過(guò)低的價(jià)格無(wú)法保證利潤(rùn)率，除了容易讓劍走偏鋒的診所們賠本出血外，還有的貼補(bǔ)還會(huì)反噬在原材料和技術(shù)成本上，導(dǎo)致不良體驗(yàn)的大量出現(xiàn)，行業(yè)口碑也隨之受到影響.意識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)的“毒藥”本質(zhì)后，回歸理智的牙科市場(chǎng)又開(kāi)辟了新的營(yíng)銷(xiāo)方式，那就是“話(huà)術(shù)引進(jìn)門(mén)，體驗(yàn)鎖住人”的“健身房戰(zhàn)略”.相較于無(wú)底線的低價(jià)策略，“以體驗(yàn)說(shuō)話(huà)”的方式確實(shí)會(huì)科學(xué)不少.畢竟，患者買(mǎi)單的基礎(chǔ)，就在于對(duì)機(jī)構(gòu)專(zhuān)科服務(wù)的信任與認(rèn)可，而建立信任認(rèn)可的比較好方式，莫過(guò)于自身的真實(shí)體驗(yàn).四-我國(guó)民營(yíng)牙科的發(fā)展

我國(guó)民營(yíng)牙科的發(fā)展，除了快速爆發(fā)與飛速增長(zhǎng)以外，其比較大的特點(diǎn)就是缺乏一個(gè)從公辦醫(yī)療體系向民營(yíng)市場(chǎng)模式自然過(guò)渡的緩沖期.一直以來(lái)，中國(guó)口腔醫(yī)療的教育體制都是保守且封閉的，沒(méi)有為牙醫(yī)的自主創(chuàng)業(yè)搭建足夠的知識(shí)儲(chǔ)備，也沒(méi)有為他們提供可以試錯(cuò)的實(shí)踐機(jī)會(huì).所以，當(dāng)商品市場(chǎng)的發(fā)展與口腔醫(yī)療服務(wù)的銜接出現(xiàn)錯(cuò)位的時(shí)候，各種問(wèn)題的出現(xiàn)自然就難以避免.而隨著后來(lái)資本下場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步催化后，這些不足之處就很容易衍生成為影響整個(gè)行業(yè)的弊病所在.

牙科在明面上是門(mén)生意，其內(nèi)在本質(zhì)卻是醫(yī)療.就暫時(shí)來(lái)看，仍消化不了“一切向錢(qián)看”的生意理念，也無(wú)法適用純商業(yè)化的推廣邏輯.消費(fèi)者們對(duì)于牙科的認(rèn)知，始終都存有“多了商業(yè)意識(shí)，少了醫(yī)療概念”的偏誤性，希望物美價(jià)廉，不斷追求平替.

但是，牙科服務(wù)終究是專(zhuān)科化的醫(yī)療行為，牙醫(yī)與機(jī)構(gòu)們還是要盡量避免為了順應(yīng)客戶(hù)而無(wú)底線的放棄自身的“姿態(tài)”.否則，比較終的結(jié)果大概率就是賠死自己，坑死診所，冤死行業(yè).牙醫(yī)是科班出身的醫(yī)療英華，不是快培上崗的Tony教練，我們與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別，不能只隔著還有這道醫(yī)療的底線.