在保健品市場的各種營銷模式中：直銷是人力的開發(fā)，并不是產(chǎn)品的勝利，絕不是保健品市場的救命稻草；會議營銷是一種變種的直銷，是一個(gè)有組織的非理，當(dāng)消費(fèi)者逐漸頭腦冷靜時(shí)，這種營銷模式也會舉步維艱；傳統(tǒng)渠道營銷一直波瀾不驚，也可以說是企業(yè)實(shí)力的競爭，對于眾多缺少方向的中小型保健品企業(yè)來說是食之無味棄之可惜的無奈選擇；只有專賣店?duì)I銷進(jìn)可以攻（可以結(jié)合多種營銷手段開拓市場），退可以守（固守店面輻射社區(qū)消費(fèi)群，服務(wù)忠誠顧客群），是一種能夠規(guī)范操作行為的非暴利、非短期行為的營銷模式，有助于保健品市場走向規(guī)范化和良性發(fā)展。
 
 
 

　　保健品專賣店在這幾年得到了長足的發(fā)展，在很多大中城市，到處都可見各類專賣店的身影。特別是隨著城市社區(qū)功能的逐步完善，又為保健品專賣店提供了一個(gè)新的發(fā)展空間。這種保健品的營銷模式到底成效如何？下一步應(yīng)走向哪里去？本文試圖將該模式的6種形態(tài)作一分析總結(jié)。一家之言，供業(yè)界人士參考。

　　店企合一型

　　典型代表：安利；仙妮蕾德

　　直銷法的出臺，直銷牌照的發(fā)放，可以說是這兩年里保健品行業(yè)最引人矚目的大事情了。雅芳首獲牌照，珍奧核酸炒作牌照，名不見經(jīng)傳的企業(yè)浮出水面，安利痛定思痛……這一切都挑動著保健品企業(yè)敏感的神經(jīng)。無論直銷風(fēng)云如何變換，對于專賣店的建設(shè)一直是**的要求和企業(yè)申請牌照的砝碼。同時(shí)，專賣店依然是有名無實(shí)的企業(yè)的辦公場所，也是直銷員的聚集點(diǎn)。珍奧核酸等企業(yè)雖然也加入了直銷行列，但其專賣店的存在仍然是基于會議營銷基礎(chǔ)上的具有形象宣傳和客戶服務(wù)雙重功能的客服型專賣店。

　　這種店企合一型專賣店本身的發(fā)展波瀾不驚，只要直銷業(yè)循規(guī)蹈矩地發(fā)展，這種專賣店也將隨著直銷企業(yè)的起起落落而生老病死。

　　典型代表：中脈；春芝堂

　　客戶服務(wù)型

　　這種形式的專賣店，是隨著保健品市場競爭的加劇和會議營銷的普及性發(fā)展出現(xiàn)的。一些以宣傳企業(yè)形象為主要目的的專賣店，也越來越多地注入了客服的實(shí)用功能?？头蛯Ｙu店無一例外地都會選擇一套完善的營銷模式和體系（例如會議營銷、旅游營銷等）來輔助專賣店的發(fā)展。而且，凡是專賣店背后的營銷體系發(fā)達(dá)的，專賣店的業(yè)績和發(fā)展速度也相對較快。但因?yàn)閷Ｙu店本身單獨(dú)可持續(xù)發(fā)展的條件不足，不管是專賣店的加盟還是對產(chǎn)品和營銷體系的加盟，單一產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足市場發(fā)展的需要，產(chǎn)品的單一性影響了加盟商的加盟熱情，使得這類專賣店的發(fā)展受到限制。因此，現(xiàn)在你如果有機(jī)會走進(jìn)任何一家這種類型的專賣店，都會發(fā)現(xiàn)都不止經(jīng)營一種產(chǎn)品了。當(dāng)然，如果能附加有效的營銷模式或具有價(jià)值的服務(wù)，這種專賣店形態(tài)仍然具有一定的發(fā)展?jié)摿?。而那些后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)缺少特色，或者店后的營銷體系發(fā)展不夠強(qiáng)大的，專賣店的數(shù)量和業(yè)績也同樣處于萎縮狀態(tài)。

　　專業(yè)顧問型

　　典型代表：康基

　　康基由于受到自身產(chǎn)品和管理等因素的限制，市場拓展沒有達(dá)到應(yīng)有的效果。再加上政府部門的嚴(yán)管和對其某些行為的查處，使其在轟轟烈烈的一陣炒作后歸于了平淡。但專業(yè)顧問式專賣店?duì)I銷的發(fā)展一如既往。2005年，傳美機(jī)構(gòu)策劃了糖尿病市場的“楓業(yè)正紅”糖尿病康復(fù)機(jī)構(gòu)，也是這樣一種形態(tài)，影響很不錯(cuò)。專業(yè)顧問型專賣店更強(qiáng)調(diào)服務(wù)的科學(xué)性和專業(yè)化，在視覺傳達(dá)上強(qiáng)調(diào)專業(yè)化和個(gè)性化，在服務(wù)措施上會盡量使用新設(shè)備、新技術(shù)。同時(shí)，客戶服務(wù)型專賣店提供的產(chǎn)品一般只有一種，而真正的專業(yè)顧問型專賣店大都能夠同時(shí)提供多個(gè)可供選擇的不同配方或不同價(jià)位的產(chǎn)品。

　　筆者一直認(rèn)為，這是一種具有較好發(fā)展前景的專賣形式，但是十分考驗(yàn)操作者的管理能力和會員開發(fā)能力。任何一種營銷模式，如果沒有優(yōu)秀的操盤手，如果沒有可操作的、系統(tǒng)的、規(guī)范化的管理制度和市場開發(fā)方法，那就只能等著別的企業(yè)來取代他在業(yè)界的地位了。

　　典型代表：久怡

　　品牌專賣型

　　久怡是太可惜了！原本有著一個(gè)很有發(fā)展前途的模式，而且企業(yè)的發(fā)展速度也的確值得同業(yè)艷羨。可就因?yàn)槠髽I(yè)自己沒能潔身自好，結(jié)果聰明反被聰明誤，因?yàn)樽约旱牟划?dāng)導(dǎo)致有關(guān)部門采取措施，最后折戟沉沙，偃旗息鼓。但這種專賣形式還是受到保健品業(yè)界的關(guān)注和模仿，許多類似的品牌專賣店應(yīng)運(yùn)而生，在不少醫(yī)藥保健品的招商展會上都能看到類似操作方式的企業(yè)在招商。

　　康麥斯也是品牌專賣型保健品企業(yè)，在業(yè)內(nèi)也有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，但該企業(yè)更多地是建設(shè)店中店，只能算是一種營銷方式，不具有典型代表性。

　　在現(xiàn)有的品牌專賣型保健品店的市場操作中，存在著一個(gè)不容忽視的問題：這類專賣店操作時(shí)需要依附于社區(qū)商業(yè)的發(fā)展，只有把專賣店建設(shè)同城鎮(zhèn)社區(qū)文化的建設(shè)有機(jī)結(jié)合，才能保證專賣店的健康發(fā)展；如果僅僅為了加盟而加盟，忽視了最終的有效銷售，同樣很難得到長足的發(fā)展。

　　終端渠道型

　　典型代表：綠色世紀(jì)

　　筆者曾預(yù)言：這種專賣店的發(fā)展是很尷尬的。不僅僅是綠色世紀(jì)的1500家加盟計(jì)劃遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒能達(dá)到，更重要的是對現(xiàn)有加盟商的管理和市場拓展也存在各種各樣的實(shí)際問題。但是能夠發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模已是值得慶幸的了，畢竟這種專賣形式在我國目前的國情下還不具備肥沃的土壤。終端渠道型專賣店要良性發(fā)展，就必須在保健與生活文化方面做文章。作為一個(gè)醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的小型企業(yè)，可能無力或不愿在這種虛無飄渺的所謂文化上面下工夫。即使愿意，恐怕也難以找到操作的方向。

　　好在綠色世紀(jì)和中國保健協(xié)會有良好的合作關(guān)系，在發(fā)展過程中得“貴人”相助，總能收到事半功倍的效果。如果只是一種純粹的企業(yè)行為，可能早就嗚呼哀哉了。

　　創(chuàng)業(yè)小康型

　　典型代表：暫無

　　筆者曾經(jīng)關(guān)注所在小區(qū)街道上的一家創(chuàng)業(yè)小康型保健品專賣店，這家小店還是一如既往地生意興隆。而且老板和老板娘已經(jīng)基本上不常駐店了。小店在維持自己的經(jīng)營特色的同時(shí)，也增加了某保健品的專柜。真有些佩服這個(gè)老板，雖然對營銷專業(yè)知識基本一無所知，對保健品市場也缺乏必要的研究，但憑著對改變生活的簡單、執(zhí)著追求，對居民保健需要的敏感，也闖出了屬于自己的天地。

　　通過幾年的大浪淘沙，保健品專賣店?duì)I銷雖然還不是主流營銷模式，但其發(fā)展?jié)摿Σ豢尚∮U。筆者認(rèn)為：保健品專賣店?duì)I銷模式是保健品行業(yè)走向市場規(guī)范化的有效模式之一，不能因其現(xiàn)在的市場影響力有限而忽視，更不能因某個(gè)代表性企業(yè)的興衰就下專賣店的成敗結(jié)論。一個(gè)企業(yè)的興衰不能代表整個(gè)行業(yè)或模式的成敗，保健品市場也是長江后浪推前浪，不管又是誰成為死在沙灘上的下一個(gè)，保健品這個(gè)市場始終在擴(kuò)展。