(碧生源副總裁林如海在2020中國經(jīng)濟媒體融合發(fā)展高峰論壇現(xiàn)場接受專訪)

主持人欣娜：歡迎大家來到2020中國經(jīng)濟媒體融合發(fā)展高峰論壇的專訪間。今天我們的專訪間請到了多位經(jīng)濟界和媒體界的重量級嘉賓和我們一起回顧2020，展望一下2021年。今天第一位來到專訪間的嘉賓是碧生源控股有限公司的副總裁林如海，歡迎林總。

林如海：主持人好，大家好。

主持人欣娜：首先非常感謝您接受我們的專訪。我了解到碧生源從2000年到2020年可以說經(jīng)歷了20年的風風雨雨，最終成功在港交所上市，成為了中國保健茶第一股，成為了中國保健品行業(yè)的一個長青樹和知名品牌，能不能給我們介紹一下碧生源是如何做到的?

林如海：好的，謝謝。碧生源成立于2000年，大家對它最早最大的了解就是我們的兩袋茶，一是碧生源的常菁茶，一是碧生源的常潤茶。我們本身靠自己的研發(fā)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品，相對比較老的有20年歷史的保健品的品牌。在2011年上市之后我們也擴展了自己的經(jīng)營版圖，引進了自己的OTC項目和一些減肥營養(yǎng)補充劑的項目，但是主要還是在腸道管理和體重管理兩個方面維護大眾健康，也算是大健康領域的比較知名的品牌，做到這個，一是靠產(chǎn)品，二是靠服務。迎合了社會大家越來越重視大健康，越來越重視自己的生活質量和體重的大形勢。

主持人欣娜：可見是產(chǎn)品的口碑鑄就了今天碧生源的成績。2020年是很特殊的一年，突如其來的疫情讓很多品牌、很多的產(chǎn)品也是經(jīng)歷了寒冬，碧生源在2020年受到哪些影響、又做了一些什么呢?

林如海：面對2020年突如其來的疫情碧生源最初也有一些措手不及。

一是我們整體首先做的是支援武漢，用一些產(chǎn)品，捐了一些錢和物資發(fā)到武漢。

二是疫情持久不去，我們原來最早做傳統(tǒng)渠道的，在全國的傳統(tǒng)藥店里，我們有45萬家藥店銷售，受到疫情沖擊以后，傳統(tǒng)的經(jīng)濟受到一定的影響，尤其是藥店也受到一定的影響。所以這樣我們開始著手打造我們的線上，我們啟動了一個“裂變計劃”，我們做全員，把我們的產(chǎn)品在朋友圈里面介紹，然后做自己的社群，我們有自己的老顧客，把他們的數(shù)據(jù)拿過來做，這樣的效果非常好。

一方面疫情期間很多人可以通過團隊買到碧生源的產(chǎn)品。另外也是鍛煉了我們自己的團隊。我們過去太傳統(tǒng)了，通過這樣的鍛煉以后，現(xiàn)在的社群已經(jīng)初具規(guī)模了。

主持人欣娜：疫情讓我們的銷售策略進一步的改變，進一步成熟，其實也讓我們進一步成長。

林如海：是的，疫情期間我們看有關的數(shù)據(jù)賣的比較好的是烘焙產(chǎn)品，酵母之類的，大家宅在家里運動非常少，對自己體重和肥胖比較在意的人更加需要碧生源，也是最早的初衷讓大家可以買到我們的產(chǎn)品，我們主要就是產(chǎn)品+服務的概念。

主持人欣娜：剛才您提到碧生源有兩大產(chǎn)品是長青樹，特別受大家歡迎的，一個是常菁茶，一個是常潤茶，我發(fā)現(xiàn)這兩種都是袋裝茶，能不能給我們介紹一下為什么選擇袋裝茶?

林如海：最早袋泡茶到中國是立頓，在全球比較有名。它開創(chuàng)了中國第一次認識了袋泡茶，我們跟他們最大的區(qū)別，我們是功能袋泡茶，他可能是普通食品，我們是保健食品，我們不但有綠茶，里面還有一些中草藥的配方成分，是具有功能的。所以袋泡茶對現(xiàn)代人來說第一個用起來比較衛(wèi)生，第二個比較方便，第三每次的服用量比較精準，這樣對大家的健康比較好。

現(xiàn)在的人在辦公、社交和旅游方面罐裝茶確實有它不方便的地方，居家應該非常好。我們看袋泡茶中國是有很大的潛在市場，碧生源除了自己的保健茶以外，還有自己的紅糖姜茶，還有青檸的袋泡茶，那種口味是普通的食品，那些賣的也非常好。

主持人欣娜：聽您介紹完我都心動了，回頭我也要嘗試一下。您剛才說這兩款產(chǎn)品非常受大家的歡迎，除了方便快捷之外，您覺得這兩款產(chǎn)品一直經(jīng)久不衰，一直這么受大家歡迎，還有沒有其他的秘訣?

林如海：是中國傳統(tǒng)中醫(yī)藥的魅力在里面，我們在港股上市就是以中草藥的配方和中國茶進行，所以我們有一個口號“中藥中國茶”。作為茶大家非常能夠接受，尤其對中國人來說是比較接受這種劑型的，口感、服用方便，還有可以有點癥狀就及時喝，也不是很抵觸的。

主持人欣娜：碧生源一直在產(chǎn)品的創(chuàng)新方面求新、求變，能不能透露一下現(xiàn)在主要的發(fā)力點在哪里，未來打造的爆款產(chǎn)品是什么?能不能提前透露一下。

林如海：目前全網(wǎng)的爆品是碧生源牌奧利司他，奧利司他是OTC，我們的一個，是以排油減肥的原理來被大家逐漸的認知。相對于其他的傳統(tǒng)兩茶來說，奧利司他更符合年輕人的需求。

主持人欣娜：這個不是茶了，對嗎?

林如海：不是茶，是膠囊，這個藥是隨餐一粒，比如晚上吃的很油，吃飯的之前、吃飯過程中、吃飯之后，都可以，吃一顆以后油脂就排出去了，不被吸收了，這個減肥效果非常明顯。

主人欣娜：特別適合年輕人，管不住自己的嘴，又想吃點好的，吃完又后悔。

林如海：對，現(xiàn)在很多(減肥的)人吃飯有種罪惡感，用這個來說是能夠把自己多余的油脂排出去。銷售過程當中有很多人也不純是為了減肥，有很多人是為了健康，大家現(xiàn)在的飲食結構多鹽重油的比較多，所以對于健康來說這是一個產(chǎn)品。

我們還有很一款茶叫纖纖茶，纖纖茶只在線上銷售，是區(qū)別于傳統(tǒng)的減肥茶。

主持人欣娜：不是在藥店可以買到的。

林如海：不是在藥店買，只在線上，那個效果更溫和一些，更適合年輕人喝。之后還會開發(fā)像酵素、餅干、奶昔，大家在平時養(yǎng)成養(yǎng)生健康的習慣，另外那幾款產(chǎn)品口感都非常好。

主持人欣娜：深耕健康領域，讓大家吃的更方便，吃的更健康。

林如海：是的。

主持人欣娜：剛剛您提到之前碧生源的銷售渠道和銷售方式比較傳統(tǒng)，之前在全國線下藥店大概是45萬家?，F(xiàn)在我們看到像新的零售模式和電商迅速崛起，有很多人轉投線上的銷售方式，剛才說疫情期間碧生源也做了調(diào)整，未來銷售方式著力點會放在哪里?

林如海：碧生源在2011年開始著手于電商，但是真正的電商形成規(guī)模是在2018年，2019年我們覺得格局差不多已經(jīng)定了，2019年線下的規(guī)模跟線上規(guī)?；旧铣制搅恕＿@樣來說新零售對每個品牌來說是不可避免的趨勢，為了迎合新零售的到來碧生源做了三件事情。

第一，品牌年輕化，讓更多年輕人了解碧生源。

第二，社會化傳播，不光是以前只打TVC、只打廣告，現(xiàn)在可能做社會化，做PR活動也有傳播。

第三，場景化銷售，就是銷售場景化，讓碧生源適合更多的人。

通過這三個對品牌的傳播上的改造以后，碧生源是被更多的年輕人所認可，也是被線上所認可。碧生源現(xiàn)在排名阿里健康、京東大健康之后，第三名就是碧生源健康，我們是唯一的一個產(chǎn)品型的，他們兩家都是平臺型。

這個里面更多在之后的培育里面要培育自己的私域流量，碧生源已經(jīng)賣了60億包，現(xiàn)在已經(jīng)培養(yǎng)了很多的大數(shù)據(jù)基礎，在大數(shù)據(jù)應用里面我們之前做的還很不夠?，F(xiàn)在稍微開發(fā)了一些大數(shù)據(jù)之后立馬就把自己的規(guī)模銷售做起來了，可能之后未來的幾年里更多的做自己的私域流量，也是去中心化、去平臺化，打造自己的品牌。

主持人欣娜：產(chǎn)品和口碑作為基礎，銷售渠道不斷的求新、求變!謝謝您接受我們的采訪。

林如海：謝謝。