上月在北京舉行的藥店大包會廠商主題論壇上，一個未被列入議程的話題始料未及地成為在場藥企與藥店負(fù)責(zé)人熱論的焦點(diǎn)，那就是：藥店該不該做品牌藥？究竟應(yīng)當(dāng)怎么做？

　　品牌藥在藥品零售終端遭遇到非品牌藥攔截的尷尬已不能算是一個新現(xiàn)象了，面對這種現(xiàn)象，工商雙方都在反思。
 
 
 

　　痛的根源

　　業(yè)界普遍認(rèn)為，品牌藥在藥店失寵是緣于藥店對利潤的追逐，選擇毛利更高的非品牌藥替代利潤甚微甚至負(fù)利潤的品牌藥。“為了在競爭中取勝，藥店迫切需要有一定比例的高利潤空間的商品來維持營運(yùn)。非品牌藥利用了藥店的這一弱點(diǎn)，通過極大地壓縮廣告及其他營運(yùn)環(huán)節(jié)（包括服務(wù)、管理等方面的費(fèi)用），把利潤的絕大部分放在終端，因而較好地滿足了藥店的需求。這是終端攔截產(chǎn)生的根源，也是非品牌藥在藥店大行其道的主要動力?！鄙虾?qiáng)生制藥有限公司全國銷售總監(jiān)朱肇煊如是分析。

　　品牌藥在藥店失寵，給品牌藥企帶來的直接影響是產(chǎn)品堆積、銷售利潤直線下降。品牌藥陷入今天的困局，固然與藥店迫于經(jīng)營壓力選擇毛品牌藥高得多的非品牌藥有關(guān)，但品牌藥企自身也難辭其咎。哈藥集團(tuán)世一堂制藥廠廠長劉巍就坦陳：“一直以來，品牌藥企都將主要的精力和投入放在廣告宣傳和市場運(yùn)作上，忽視了對終端環(huán)節(jié)的經(jīng)營，因而給了非品牌藥以可乘之機(jī)?！?/P>

　　事實(shí)上，對于非品牌藥“戰(zhàn)勝”品牌藥，藥店也很傷腦筋。廣州老百姓大藥房總經(jīng)理江欣就對記者說：“將品牌藥‘趕’到一個小角落里，實(shí)非我們所愿。很多消費(fèi)者都會向店員詢問這些品牌藥的信息，似乎在質(zhì)問我們，為什么這么大的賣場連商品都不齊全？”

　　湖南千金大藥房總經(jīng)理袁立偉曾在公開場合公布一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果：“不管顧客需求，隨意攔截品牌藥或不賣品牌藥的后果是，每500位光顧的顧客中就會流失100位；而如果品牌藥陳列空間不夠、產(chǎn)品脫銷，則31%以上的消費(fèi)者會選擇到其他藥店去購買同一品牌的藥品?！憋@然，品牌藥能夠幫藥店保持客流，提高購物效率，增加購物頻次，而當(dāng)品牌藥在藥店消失或者減少時，藥店的營業(yè)額便會出現(xiàn)明顯的下滑。

　　從工業(yè)企業(yè)和零售終端所遭遇的尷尬來看，品牌藥在藥店的失寵實(shí)為“雙輸”。對此，北京金象大藥房總經(jīng)理徐軍在藥店大包會主題論壇上，面對在場的供應(yīng)商代表誠懇地說：“我們雙方都需要反省?！蓖瑫r，他自我剖析道：“我們一直將品牌藥放在主導(dǎo)位置來考慮，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)可品牌藥。但是，藥廠多，品種多，而藥店可經(jīng)營的品種是有限的，面對越來越嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，在零售行業(yè)費(fèi)用率居高不下、人力成本逐年上升的局面下，終端向工業(yè)企業(yè)要利潤也是正常的。品牌企業(yè)產(chǎn)品毛利低，但話語權(quán)卻大得很，這肯定行不通。”

　　解鈴還需系鈴人

　　在消費(fèi)者越來越注重品牌的這個時代，品牌藥敗在非品牌藥手下，這顯然是不合理的；零售企業(yè)與品牌藥企之間的這種狀態(tài)，在一定程度上造成了時好時壞、跌宕起伏的工商關(guān)系，這也有悖于共同發(fā)展的和諧趨勢。但是，追究責(zé)任不是解決之道。徐軍面對與會的工業(yè)企業(yè)代表當(dāng)場表態(tài)：“我們盡量保證品類齊全，盡量保留品牌藥，但同時希望品牌藥企能夠給我們更好的營銷方案、更好的利潤空間。”

　　另一位來自遼寧某藥店的負(fù)責(zé)人也表示：“任何一家藥店都需要品牌藥作為支撐，過多高毛利非品牌藥的充斥，對藥店的形象和經(jīng)營是不利的；店員經(jīng)常強(qiáng)推非品牌藥，很容易引起購藥者的反感，加重藥店的信任危機(jī)。所以，我們非常愿意與有實(shí)力的經(jīng)銷商合作?！?/P>

　　看來，解鈴還需系鈴人。杭州民生藥業(yè)集團(tuán)有限公司的一位負(fù)責(zé)人也認(rèn)為：“藥品零售商掌握的是終端客戶資源，廠家尋找的也是終端資源，一方之所得正是另一方之所需，這種合作何樂而不為呢？藥品品牌的維護(hù)并非藥企單方面能實(shí)現(xiàn)的，也需要零售商的支持，企業(yè)應(yīng)與商家達(dá)成共識，甚至簽訂價格維護(hù)協(xié)議，制定價格浮動范圍，保證企業(yè)、商家、消費(fèi)者三方的利益?！?/P>

　　徐軍和那位藥店負(fù)責(zé)人的表態(tài)可以被看作是大多數(shù)藥品零售企業(yè)的心聲，而杭州民生藥業(yè)的做法也足以代表大部分品牌藥企的心愿。兩者可謂不謀而合，現(xiàn)實(shí)中所欠缺的也許只是進(jìn)一步的溝通。

　　去年10月23日，湖南老百姓大藥房在北京召集了包括上海強(qiáng)生、京都念慈菴、江蘇先聲、浙江康恩貝等在內(nèi)在30多家品牌藥企共同探討藥店與品牌藥企的合作方式，這一舉措取得了巨大的成功。據(jù)了解，老百姓大藥房最終與珠海聯(lián)邦制藥、哈藥集團(tuán)制藥二廠、浙江康恩貝、天津天士力、海南快克等近100家品牌藥企簽訂了戰(zhàn)略合作書。江欣向記者透露：“一方面，品牌藥不賣是不行的；另一方面，雖然品牌藥的毛利較低，但是通過溝通，合作方的品牌藥企答應(yīng)給藥店提供更多的支持，我們的利潤將有所上升?！?/P>

　　“相逢一笑泯恩仇”，這句話恰如其分地反映出工商關(guān)系近期的轉(zhuǎn)變。品牌藥遭遇終端攔截的困境在逐漸好轉(zhuǎn)的工商關(guān)系下有望得到解決，但是，品牌藥企的擔(dān)心不可能一下子完全消失。黑龍江葵花藥業(yè)大區(qū)經(jīng)理劉寶昌坦言他的擔(dān)心：把知名品牌叫過來了，把品牌工業(yè)企業(yè)的支持要過來了，但藥店如果不能堅(jiān)持與品牌藥企的合作，不能落實(shí)到底，工商關(guān)系也許還會回到老路上去。

　　是否會輪回，目前還不是下結(jié)論的時候。但我們起碼能看到，現(xiàn)階段以及將來的一段時間里，工商博弈的局面將比之前有趣得多。