近年來，受“生活節(jié)奏加快”、“生活方式變化”、“電子產(chǎn)品普及”等因素的影響，眼干、眼澀、眼疲勞等眼睛不舒服的情況已呈現(xiàn)出“常態(tài)化”、“低齡化”等明顯特征，不論是學(xué)生群體、職場白領(lǐng)亦或是中老年人群，都不同程度地受到了眼睛健康問題的困擾且在“如何科學(xué)護(hù)眼”方面依舊存在著知識盲區(qū)。

在此背景下，深圳市瑞霖醫(yī)藥有限公司（以下簡稱瑞霖醫(yī)藥或瑞霖）代理的海露®滴眼液（以下簡稱海露®）開始走紅，現(xiàn)下已成為國民溫和護(hù)眼的標(biāo)桿產(chǎn)品。瑞霖醫(yī)藥的總經(jīng)理夏心濤更對此樹立了一個目標(biāo)——通過推廣“眼睛日常護(hù)理”的理念，引領(lǐng)并普及一種新的生活方式。

夏心濤的底氣，主要來自于海露®強(qiáng)大的產(chǎn)品力和市場表現(xiàn)力：安全、有效、受眾廣泛、自帶流量。2020年，基于海露®在中國上市十多年來臨床使用安全性突出這一特點(diǎn)，中國國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)其由處方藥（RX）類別變更為非處方藥（OTC）類別。同時，為進(jìn)一步提高品牌的統(tǒng)一辨識度，啟用了全球統(tǒng)一的外包裝設(shè)計。現(xiàn)在，國內(nèi)的消費(fèi)者可以和海外消費(fèi)者一樣，根據(jù)自身眼睛干、澀、癢等不舒服的情況，獨(dú)立作出判斷，自我決定購買和使用。

深圳市瑞霖醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理夏心濤做客新華網(wǎng)

“處方帶動零售”

其實，早在變更為非處方藥之前，海露®就憑借其產(chǎn)品力贏得一眾擁躉?！白云?9年進(jìn)入中國市場后，就收獲消費(fèi)者好評不斷，主要成分玻璃酸鈉的顯著功效和不含防腐劑的安全特性更是深得醫(yī)生認(rèn)可?！毕男臐榻B道，“海露®主要用于緩解干眼癥，可有效改善眼干、眼澀、眼癢、眼疲勞等各類眼睛不適的情況。

“早年，我們主要聚焦于醫(yī)院和眼科醫(yī)生推廣，很少在零售端有一些品牌動作。但是，通過醫(yī)生的處方，消費(fèi)者在醫(yī)院用過之后，就喜愛上了這個產(chǎn)品，其中也有不少用戶，包括一些知名藝人在網(wǎng)上自發(fā)地分享使用海露®后的效果與感受，自然帶動了零售藥店的銷售，這也成了我們做藥人最開心自豪的事情——處方帶動零售。說明產(chǎn)品力夠強(qiáng)”夏心濤補(bǔ)充道，“如今，海露®正在逐漸走進(jìn)并影響大眾生活，成為消費(fèi)者安全有效的護(hù)眼新選擇?！?/span>

“通過教育，引領(lǐng)新的生活方式”

中國人講究禮儀，送禮一般會送寓意吉祥美好的物品，而藥是忌諱的。但海露®可以算個例外，它既有治病的屬性，同時，也可以被當(dāng)成禮品饋贈給他人。

從藥品到健康消費(fèi)品的認(rèn)知跨越，在瑞霖醫(yī)藥的規(guī)劃中，就是以品牌推廣為契機(jī)，來引領(lǐng)新的健康生活方式。也因此從戰(zhàn)略方面提出了眼睛日常護(hù)理的概念。

夏心濤分析，從目前所處的環(huán)境來看，信息時代手機(jī)電腦的普及，現(xiàn)代人用眼強(qiáng)度大大提高。此外，空調(diào)環(huán)境下暴露過多以及年齡的增長，都會加大干眼癥的患病機(jī)率?！暗浅赡耆说难劬Σ贿m，還是屬于被忽略的領(lǐng)域。認(rèn)知和產(chǎn)品服務(wù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”

如何改善這種情況，提高公眾的認(rèn)知，在夏心濤看來，那是一個巨大的且未被完全認(rèn)知的市場，需要通過長期的教育。

“從消費(fèi)者認(rèn)知的改變做起，到新的生活習(xí)慣養(yǎng)成，不能靠畢其功于一役的廣告，或者一氣呵成的商業(yè)活動，而是需要長期耐心的諄諄教導(dǎo)，就是教育?！睂Υ耍男臐o出了自己的解決方案，“需要品牌方、專業(yè)醫(yī)生、大眾媒體等共同參與，一起樹立眼睛日常保健的理念，也期待有更多好的產(chǎn)品參與進(jìn)來，共同教育消費(fèi)者重視眼睛的日常保健，讓人們知道眼睛如同牙齒一樣也需要日常保養(yǎng)，而選擇合適自己的滴眼液，能提升眼睛健康水平，提高學(xué)習(xí)工作效率和生活質(zhì)量?！?/span>

“眼科保健市場需求巨大”

作為海露®在中國的代理瑞霖醫(yī)藥已深耕眼科領(lǐng)域二十余年。瑞霖醫(yī)藥創(chuàng)立于1996年，是一家以總代理和學(xué)術(shù)推廣為特色，以眼科為優(yōu)勢，關(guān)注于專科醫(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)化銷售公司。

“雖然，在可預(yù)見的期限內(nèi)，瑞霖醫(yī)藥仍將以代理銷售為主，但其實，瑞霖早已經(jīng)是代理、生產(chǎn)、研發(fā)的復(fù)合型發(fā)展模式，也有自己注冊的藥品，有委托的合作加工工廠。夏心濤分享到“我們十年前就開始了糖尿病視網(wǎng)膜病變的全球創(chuàng)新藥研發(fā)，目前已經(jīng)在中國和美國進(jìn)入到臨床二期?！?/span>

“新藥研發(fā)周期長，相比于自己研發(fā)和生產(chǎn)，代理模式更加靈活?！闭劶?/span>企業(yè)未來發(fā)展的模式，夏心濤表示，仍將堅持商業(yè)代理模式，“因為醫(yī)藥產(chǎn)品的技術(shù)高壁壘，專利保護(hù)性強(qiáng)，新藥研發(fā)非常困難，療效好的新藥也是很難被仿制的?！?/span>

在夏心濤看來，代理和研發(fā)相輔相成，研發(fā)需要專業(yè)的代理推廣，代理也能夠在更廣闊的的范圍尋找優(yōu)秀的產(chǎn)品?！澳Ｊ?jīng)]有好壞，要根據(jù)環(huán)境和自身條件，追求更高的效率，匯集全球資源拿到比較好的產(chǎn)品，滿足市場需求，服務(wù)中國消費(fèi)者?！?/span>

“瑞霖醫(yī)藥也曾經(jīng)想過是否有機(jī)會拓展到其他治療領(lǐng)域?！毕男臐硎?，術(shù)業(yè)有專攻，跨界不容易?！拔磥砣鹆蒯t(yī)藥仍將把目光放在眼科保健領(lǐng)域。因為目前來看眼科保健市場需求巨大，但是產(chǎn)品和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有滿足需求?！?/span>

早預(yù)防，治未病，“在治療成為必要之前進(jìn)行預(yù)防性護(hù)理”。夏心濤直言，未來，瑞霖將繼續(xù)以呵護(hù)消費(fèi)者雙眼健康為己任，讓更多的國民樹立起眼睛日常護(hù)理的觀念，并為其提供高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。