“通過(guò)品牌的打造，創(chuàng)造和引領(lǐng)新的生活方式，讓人們像每天要刷牙一樣護(hù)理自己的眼睛?！弊匀鹆蒯t(yī)藥代理的海露^®玻璃酸鈉滴眼液（以下簡(jiǎn)稱海露^®或海露^®滴眼液）走紅以后，深圳瑞霖的總經(jīng)理夏心濤就立了一個(gè)目標(biāo)——通過(guò)推廣“眼睛日常溫和護(hù)理”的理念，開(kāi)創(chuàng)一種新的健康生活方式。

深圳市瑞霖醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理夏心濤做客新華網(wǎng)

夏心濤的底氣，主要來(lái)自于海露^®強(qiáng)大的產(chǎn)品力和市場(chǎng)表現(xiàn)力：安全、有效、受眾廣泛、自帶流量。2020年，基于海露^®在中國(guó)上市十多年來(lái)臨床使用安全性突出這一特點(diǎn)，中國(guó)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)其由處方藥（RX）類別變更為非處方藥（OTC）類別。同時(shí)，為進(jìn)一步提高品牌的統(tǒng)一辨識(shí)度，啟用了全球統(tǒng)一的外包裝設(shè)計(jì)?，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者可以和海外消費(fèi)者一樣，根據(jù)自身眼睛干、澀、癢等不舒服的情況，獨(dú)立作出判斷，自我決定購(gòu)買和使用。

抓住市場(chǎng)契機(jī)，處方帶動(dòng)零售

海露^®由處方藥類別變更為非處方藥類別，不僅迎來(lái)了品牌和產(chǎn)品的重要里程碑，同時(shí)也方便了消費(fèi)者購(gòu)買。其實(shí)，早在變更為非處方藥之前，海露^®就憑借其產(chǎn)品力贏得一眾擁躉。夏心濤介紹道，“海露^®主要用于緩解干眼癥，可有效緩解眼干、眼澀、眼疲勞等各類眼睛不舒服的現(xiàn)象。通過(guò)專業(yè)眼科醫(yī)生的處方，很多人在醫(yī)院用過(guò)之后，就喜愛(ài)上了這個(gè)產(chǎn)品，其中也有不少人，包括一些意見(jiàn)會(huì)在網(wǎng)上自發(fā)地分享使用海露^®的體會(huì)，因此它具有自帶流量的特點(diǎn)。”

“其實(shí)，我們之前主要聚焦于醫(yī)院和眼科醫(yī)生推廣，在零售端推廣相對(duì)較少。但是，通過(guò)醫(yī)生開(kāi)藥，使用過(guò)的用戶越來(lái)越多，他們認(rèn)可并成了海露^®的粉絲，自然帶動(dòng)了零售藥店的 銷售，這也成了我們做藥人最開(kāi)心自豪的事情——處方帶動(dòng)零售?！毕男臐a(bǔ)充說(shuō)，“充分說(shuō)明海露^®的產(chǎn)品力夠強(qiáng)。”

“作為海露^®在中國(guó)的總代理，瑞霖醫(yī)藥已深耕眼科領(lǐng)域二十余年。”夏心濤介紹，瑞霖醫(yī)藥以代理起家，目前業(yè)務(wù)模式仍以代理銷售為主。瑞霖醫(yī)藥創(chuàng)立于 1996 年，是一家以總代理和學(xué)術(shù)推廣為特色，以眼科為優(yōu)勢(shì)，專注于?？漆t(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)化銷售公司。

通過(guò)教育，引領(lǐng)新的生活方式

中國(guó)人講究禮儀，送禮一般會(huì)講究寓意吉祥，而藥是忌諱的。但在消費(fèi)者眼中海露^®不僅僅局限于藥品，它既有藥品治病的屬性，同時(shí)，主成分玻璃酸鈉又是人體內(nèi)的天然物質(zhì)，安全有效，既能滿足老百姓日常“溫和護(hù)眼”的需求，又可以被當(dāng)成禮品饋贈(zèng)給客人。

從藥品到健康消費(fèi)品的認(rèn)知跨越，在瑞霖醫(yī)藥的規(guī)劃中，就是要以海露^®品牌推廣為契機(jī)，引領(lǐng)新的生活方式。對(duì)此，瑞霖醫(yī)藥從推廣戰(zhàn)略方面提出了眼睛日常護(hù)理的概念，“讓人們像每天要刷牙一樣護(hù)理自己的眼睛?！?

夏心濤分析，從目前所處的環(huán)境來(lái)看，信息時(shí)代手機(jī)電腦的普及，現(xiàn)代人用眼強(qiáng)度大大提高。此外，空調(diào)環(huán)境下暴露過(guò)多以及年齡的增長(zhǎng)，都會(huì)加大干眼癥的患病機(jī)率。“但是成年人的干眼癥，還是屬于被忽略的領(lǐng)域。認(rèn)知和產(chǎn)品服務(wù)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。”

“從消費(fèi)者認(rèn)知的改變做起，到新的生活習(xí)慣養(yǎng)成，不能靠畢其功于一役的廣告，或者一氣呵成的商業(yè)活動(dòng)，而是需要長(zhǎng)期耐心的諄諄教導(dǎo)，就是教育?！毕男臐o出了自己的解決方案，“需要品牌方、專業(yè)醫(yī)生、大眾媒體等共同參與，一起樹(shù)立眼睛日常保健的理念，也希望有更多好的產(chǎn)品參與進(jìn)來(lái)，共同教育消費(fèi)者重視眼睛的日常保健，讓人們知道眼睛如同牙齒一樣也需要日常保養(yǎng)，而選擇合適自己的滴眼液，能提升眼睛健康水平，提高學(xué)習(xí)工作效率和生活質(zhì)量。”

深耕眼科保健市場(chǎng)，多種模式并行

雖然，在可預(yù)見(jiàn)的期限內(nèi)，瑞霖醫(yī)藥仍將以代理銷售為主，但其實(shí)，瑞霖醫(yī)藥早已經(jīng)是代理、生產(chǎn)、研發(fā)的復(fù)合型發(fā)展模式，瑞霖也有自己注冊(cè)的藥品，有委托的合作加工工廠。“我們十年前就開(kāi)始了糖尿病視網(wǎng)膜病變的全球創(chuàng)新藥研發(fā)，目前已經(jīng)在中國(guó)和美國(guó)進(jìn)入到臨床二期。”

在夏心濤看來(lái)，代理和研發(fā)相輔相成，研發(fā)需要專業(yè)的代理推廣，代理也能夠在更廣闊的的范圍尋找優(yōu)秀的產(chǎn)品。“模式?jīng)]有好壞，要根據(jù)環(huán)境和自身?xiàng)l件，追求更高的效率，

匯集全球資源拿到比較好的產(chǎn)品，滿足市場(chǎng)需求，服務(wù)中國(guó)消費(fèi)者。”

“瑞霖醫(yī)藥也曾經(jīng)想過(guò)是否有機(jī)會(huì)拓展到其他治療領(lǐng)域。”夏心濤表示，術(shù)業(yè)有專攻，跨界不容易?！拔磥?lái)瑞霖醫(yī)藥仍將把目光放在在眼科保健領(lǐng)域。因?yàn)槟壳皝?lái)看眼科保健市場(chǎng)需求巨大，但是產(chǎn)品和服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有滿足需求?！?

乘勢(shì)大健康領(lǐng)域發(fā)展機(jī)遇，未來(lái)，瑞霖將繼續(xù)以呵護(hù)消費(fèi)者雙眼健康為己任，讓更多的國(guó)民樹(shù)立起眼睛日常護(hù)理的觀念，提倡溫和護(hù)理的科學(xué)護(hù)眼方式，并為其提供高品質(zhì)，高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。