他選擇到1000公里外的廣州找好鏡片,40個(gè)小時(shí)的火車顛簸也在所不惜。

后來,執(zhí)著好鏡片的謝公晚甚至決定,與其大費(fèi)周折的找,不如自己來生產(chǎn)。好鏡片的前提是優(yōu)質(zhì)的原材料。但受制于美日韓三國(guó),原材料采購(gòu)渠道窄,謝公晚入行時(shí)間短,在價(jià)格上常被供應(yīng)商苛刻對(duì)待。

“他們不按照正常價(jià)格賣給我們,還要求我們一次性付清大半年以后的款?！?

為了扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面,謝公晚拿出當(dāng)時(shí)流動(dòng)資金的一半,聘請(qǐng)韓國(guó)高級(jí)專家指導(dǎo)研究。

2002年,謝公晚與弟弟謝公興、妹妹謝微微于上海正式成立明月鏡片股份有限公司,正式進(jìn)軍樹脂鏡片領(lǐng)域。

據(jù)中國(guó)眼鏡協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),當(dāng)年,我國(guó)鏡片產(chǎn)量為2.6億副,眼鏡工業(yè)總產(chǎn)值為126億元,比前一年增長(zhǎng)20%。換句話說,行業(yè)高速發(fā)展,賣方市場(chǎng)依舊,在保證眼鏡質(zhì)量前提下,量到位,錢就到位。

對(duì)于謝公晚來說,質(zhì)、量、錢都不是明月當(dāng)時(shí)的問題。他的苦惱來自對(duì)企業(yè)未來發(fā)展的迷茫。

這并非多慮。隨著眼鏡業(yè)入局者增多,賣方市場(chǎng)消失,價(jià)格戰(zhàn)很快開始。

“不降價(jià)快賣,產(chǎn)品就得砸手里”,2014年,整個(gè)鏡片行業(yè)仿佛都陷入這種莫名的焦慮中。于是,渠道商變得極度膨脹。賣貨,要先給客戶塞錢,客戶可以無理由拖款,如果賣不出去,廠家還要包退。客戶公司搞店慶、團(tuán)建、培訓(xùn),費(fèi)用也都要廠家出。

明月鏡片副總裁曾哲承認(rèn),明月也曾卷入其中。直到年底,財(cái)務(wù)列出合作虧損名單,他才被驚醒?！疤潛p最大的,都是我們一度奉若上賓的大客戶?！?

但實(shí)際上,鏡片廠商和零售商之間不是零和博弈,相反,兩者有著共同的目標(biāo)——如何獲取更多消費(fèi)者。

而消費(fèi)者最糾結(jié)的不是價(jià)格,是價(jià)值。因此,提升產(chǎn)品價(jià)值,給消費(fèi)者安全感才是獲客關(guān)鍵。想明白這個(gè)道理后,明月鏡片在行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)最激烈時(shí)宣布,永久性退出。

這是明月鏡片戰(zhàn)略發(fā)展的第一步。但反對(duì)的聲音先從內(nèi)部開始,退出價(jià)格戰(zhàn),銷售們失去了談判利器,收入直接受到?jīng)_擊。一些曾經(jīng)在價(jià)格戰(zhàn)中如魚得水的員工,甚至直接提出離職。

明月曾經(jīng)合作的一位客戶甚至直言:“從長(zhǎng)期看,我認(rèn)可你們做的所有事情,但是短期內(nèi),讓我放棄眼前的利益太難?！?/strong>