“通過品牌的打造，創(chuàng)造和引領(lǐng)新的生活方式，讓人們像每天要刷牙一樣護理自己的眼睛?！弊匀鹆蒯t(yī)藥代理的海露®玻璃酸鈉滴眼液（以下簡稱海露®或海露®滴眼液）走紅以后，深圳瑞霖的總經(jīng)理夏心濤就立了一個目標(biāo)——通過推廣“眼睛日常溫和護理”的理念，開創(chuàng)一種新的健康生活方式。

深圳市瑞霖醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理夏心濤做客新華網(wǎng)

夏心濤的底氣，主要來自于海露®強大的產(chǎn)品力和市場表現(xiàn)力：安全、有效、受眾廣泛、自帶流量。2020年，基于海露®在中國上市十多年來臨床使用安全性突出這一特點，中國國家藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)其由處方藥（RX）類別變更為非處方藥（OTC）類別。同時，為進一步提高品牌的統(tǒng)一辨識度，啟用了全球統(tǒng)一的外包裝設(shè)計。現(xiàn)在，國內(nèi)的消費者可以和海外消費者一樣，根據(jù)自身眼睛干、澀、癢等不舒服的情況，獨立作出判斷，自我決定購買和使用。

抓住市場契機，處方帶動零售

海露®由處方藥類別變更為非處方藥類別，不僅迎來了品牌和產(chǎn)品的重要里程碑， 同時也方便了消費者購買。其實，早在變更為非處方藥之前，海露®就憑借其產(chǎn)品力贏得一眾擁躉。夏心濤介紹道，“海露® 主要用于緩解干眼癥，可有效緩解眼干、眼澀、眼疲勞等各類眼睛不舒服的現(xiàn)象。通過專業(yè)眼科醫(yī)生的處方，很多人在醫(yī)院用過之后，就喜愛上了這個產(chǎn)品，其中也有不少人，包括一些意見會在網(wǎng)上自發(fā)地分享使用海露® 的體會，因此它具有自帶流量的特點?！?/span>

“其實，我們之前主要聚焦于醫(yī)院和眼科醫(yī)生推廣，在零售端推廣相對較少。但是，通過醫(yī)生開藥，使用過的用戶越來越多，他們認可并成了海露®的粉絲，自然帶動了零售藥店的 銷售，這也成了我們做藥人最開心自豪的事情——處方帶動零售?！毕男臐a充說，“充分說明海露® 的產(chǎn)品力夠強?！?/span>

“作為海露® 在中國的總代理，瑞霖醫(yī)藥已深耕眼科領(lǐng)域二十余年。”夏心濤介紹，瑞霖醫(yī)藥以代理起家，目前業(yè)務(wù)模式仍以代理銷售為主。瑞霖醫(yī)藥創(chuàng)立于 1996 年，是一家以總代理和學(xué)術(shù)推廣為特色，以眼科為優(yōu)勢，專注于?？漆t(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)化銷售公司。

通過教育，引領(lǐng)新的生活方式

中國人講究禮儀，送禮一般會講究寓意吉祥，而藥是忌諱的。但在消費者眼中海露®不僅僅局限于藥品，它既有藥品治病的屬性，同時，主成分玻璃酸鈉又是人體內(nèi)的天然物質(zhì)，安全有效，既能滿足老百姓日?！皽睾?a target="_blank">護眼”的需求，又可以被當(dāng)成禮品饋贈給客人。

從藥品到健康消費品的認知跨越，在瑞霖醫(yī)藥的規(guī)劃中，就是要以海露®品牌推廣為契機，引領(lǐng)新的生活方式。對此，瑞霖醫(yī)藥從推廣戰(zhàn)略方面提出了眼睛日常護理的概念，“讓人們像每天要刷牙一樣護理自己的眼睛?！?/span>

夏心濤分析，從目前所處的環(huán)境來看，信息時代手機電腦的普及，現(xiàn)代人用眼強度大大提高。此外，空調(diào)環(huán)境下暴露過多以及年齡的增長，都會加大干眼癥的患病機率?！暗浅赡耆说母裳郯Y，還是屬于被忽略的領(lǐng)域。認知和產(chǎn)品服務(wù)都遠遠不夠?！?/span>

“從消費者認知的改變做起，到新的生活習(xí)慣養(yǎng)成，不能靠畢其功于一役的廣告，或者一氣呵成的商業(yè)活動，而是需要長期耐心的諄諄教導(dǎo)，就是教育。”夏心濤給出了自己的解決方案，“需要品牌方、專業(yè)醫(yī)生、大眾媒體等共同參與，一起樹立眼睛日常保健的理念，也希望有更多好的產(chǎn)品參與進來，共同教育消費者重視眼睛的日常保健，讓人們知道眼睛如同牙齒一樣也需要日常保養(yǎng)，而選擇合適自己的滴眼液，能提升眼睛健康水平，提高學(xué)習(xí)工作效率和生活質(zhì)量?！?/span>

深耕眼科保健市場，多種模式并行

雖然，在可預(yù)見的期限內(nèi)，瑞霖醫(yī)藥仍將以代理銷售為主，但其實，瑞霖醫(yī)藥早已經(jīng)是代理、生產(chǎn)、研發(fā)的復(fù)合型發(fā)展模式，瑞霖也有自己注冊的藥品，有委托的合作加工工廠?！拔覀兪昵熬烷_始了糖尿病視網(wǎng)膜病變的全球創(chuàng)新藥研發(fā)，目前已經(jīng)在中國和美國進入到臨床二期?！?/span>

在夏心濤看來，代理和研發(fā)相輔相成，研發(fā)需要專業(yè)的代理推廣，代理也能夠在更廣闊的的范圍尋找優(yōu)秀的產(chǎn)品。“模式?jīng)]有好壞，要根據(jù)環(huán)境和自身條件，追求更高的效率，

匯集全球資源拿到比較好的產(chǎn)品，滿足市場需求，服務(wù)中國消費者?！?/span>

“瑞霖醫(yī)藥也曾經(jīng)想過是否有機會拓展到其他治療領(lǐng)域。”夏心濤表示，術(shù)業(yè)有專攻，跨界不容易。“未來瑞霖醫(yī)藥仍將把目光放在在眼科保健領(lǐng)域。因為目前來看眼科保健市場需求巨大，但是產(chǎn)品和服務(wù)遠遠沒有滿足需求?！?/span>

乘勢大健康領(lǐng)域發(fā)展機遇，未來，瑞霖將繼續(xù)以呵護消費者雙眼健康為己任，讓更多的國民樹立起眼睛日常護理的觀念，提倡溫和護理的科學(xué)護眼方式，并為其提供高品質(zhì)，高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。