三、實戰(zhàn)方案：

　　下面還是以前面七種類型的客戶為例，在面對他們的拒絕時，優(yōu)秀的SALES會采取的說法技巧。

　　1、應(yīng)對“太極推手型”兩種辦法：A、注意觀察；B、通過和他地位相當?shù)娜送扑]。

　　A、“好的，如果您有時間的話，我想簡單介紹一下我們公司的情況?！?/P>

　　“這樣吧，資料留給我的秘書吧”（客戶在不耐煩的看表，注意力明顯不集中在你這里）。

　　“哦，看樣子您還有其他的事情，我下次再拜訪?！?/P>

　?。ㄗⅲ嚎蛻粢呀?jīng)用他的行為表達了他的不耐煩，這時候如果再繼續(xù)會招致他的極度反感，所以最明智的辦法是以退為進，給將來留點余地）

　　B、“X經(jīng)理，是這樣的，是XX公司的X經(jīng)理介紹我來的，他用了我們公司的產(chǎn)品后感覺使用的情況很不錯。我和他也成了很好的朋友，據(jù)他講貴公司有這方面的產(chǎn)品的需求。所以這次我?guī)Я宋覀儺a(chǎn)品的全套資料來了。如果您有時間的話，希望和您詳細地交流一下?！?/P>

　　“哦，是這樣的啊，我們正在找類似的產(chǎn)品。資料你都帶了嗎？”

　　“全部帶來了，您看……”

　?。ㄗⅲ嚎蛻粼诤退匚幌喈?shù)娜说挠绊懴滦Ч?，比你講一萬句都好。但需要注意的是，推薦人和客戶的關(guān)系，切忌是競爭對手，否則會適得其反）

　　2、應(yīng)對“沒有需要”型主要運用詢問法：

　　“哦，是這樣，那您肯定喜歡看影碟羅？”

　　“嗯”

　　“我想您這樣喜歡看影碟的話，肯定看過不少大片，我們現(xiàn)在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用DVD放出的畫質(zhì)多好，另外，像這段（放影片開始片斷，海灘登陸時候的戰(zhàn)場面），射出的聲音仿佛就在身邊。這是運用了杜比AC-3技術(shù)，使您有身臨其境的感覺?！?/P>

　　“嗯，是不錯，VCD就放不出來嗎？”

　　“是的，只有DVD才具有杜比AC-3的技術(shù)，也就是我們常說的5。1聲道。看DVD碟不光是聲音，畫質(zhì)方面和VCD比較也有很高的提高，像這款DVD……”

　?。ㄗⅲ骸皼]有需求”型的人很多情況是并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住。但是你如果提出他感興趣的事情。他也愿意和你交流。這時候要及時把握好客戶的關(guān)心和注意，讓自己有機會在和客戶溝通的過程中，掌握好客戶的真正需求所在。使用漸進的詢問，先保證在確認客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受的方案，以爭取最后的成交。）