近年來，受“生活節(jié)奏加快”、“生活方式變化”、“電子產(chǎn)品普及”等因素的影響，眼干、眼澀、眼疲勞等眼睛不舒服的情況已呈現(xiàn)出“常態(tài)化”、“低齡化”等明顯特征，不論是學生群體、職場白領(lǐng)亦或是中老年人群，都不同程度地受到了眼睛健康問題的困擾且在“如何科學護眼”方面依舊存在著知識盲區(qū)。

在此背景下，深圳市瑞霖醫(yī)藥有限公司（以下簡稱瑞霖醫(yī)藥或瑞霖）代理的海露^®滴眼液（以下簡稱海露^®）開始走紅，現(xiàn)下已成為國民溫和護眼的標桿產(chǎn)品。瑞霖醫(yī)藥的總經(jīng)理夏心濤更對此樹立了一個目標——通過推廣“眼睛日常護理”的理念，引領(lǐng)并普及一種新的生活方式。

夏心濤的底氣，主要來自于海露^®強大的產(chǎn)品力和市場表現(xiàn)力：安全、有效、受眾廣泛、自帶流量。2020年，基于海露^®在中國上市十多年來臨床使用安全性突出這一特點，中國國家藥品監(jiān)督管理局批準其由處方藥（RX）類別變更為非處方藥（OTC）類別。同時，為進一步提高品牌的統(tǒng)一辨識度，啟用了全球統(tǒng)一的外包裝設(shè)計?，F(xiàn)在，國內(nèi)的消費者可以和海外消費者一樣，根據(jù)自身眼睛干、澀、癢等不舒服的情況，獨立作出判斷，自我決定購買和使用。

深圳市瑞霖醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理夏心濤做客新華網(wǎng)

“處方帶動零售”

其實，早在變更為非處方藥之前，海露^®就憑借其產(chǎn)品力贏得一眾擁躉?！白云?9年進入中國市場后，就收獲消費者好評不斷，主要成分玻璃酸鈉的顯著功效和不含防腐劑的安全特性更是深得醫(yī)生認可?！毕男臐榻B道，“海露^®主要用于緩解干眼癥，可有效改善眼干、眼澀、眼癢、眼疲勞等各類眼睛不適的情況。

“早年，我們主要聚焦于醫(yī)院和眼科醫(yī)生推廣，很少在零售端有一些品牌動作。但是，通過醫(yī)生的處方，消費者在醫(yī)院用過之后，就喜愛上了這個產(chǎn)品，其中也有不少用戶，包括一些知名藝人在網(wǎng)上自發(fā)地分享使用海露^®后的效果與感受，自然帶動了零售藥店的銷售，這也成了我們做藥人最開心自豪的事情——處方帶動零售。說明產(chǎn)品力夠強”夏心濤補充道，“如今，海露^®正在逐漸走進并影響大眾生活，成為消費者安全有效的護眼新選擇?！?/span>

“通過教育，引領(lǐng)新的生活方式”

中國人講究禮儀，送禮一般會送寓意吉祥美好的物品，而藥是忌諱的。但海露^®可以算個例外，它既有治病的屬性，同時，也可以被當成禮品饋贈給他人。

從藥品到健康消費品的認知跨越，在瑞霖醫(yī)藥的規(guī)劃中，就是以品牌推廣為契機，來引領(lǐng)新的健康生活方式。也因此從戰(zhàn)略方面提出了眼睛日常護理的概念。

夏心濤分析，從目前所處的環(huán)境來看，信息時代手機電腦的普及，現(xiàn)代人用眼強度大大提高。此外，空調(diào)環(huán)境下暴露過多以及年齡的增長，都會加大干眼癥的患病機率?！暗浅赡耆说难劬Σ贿m，還是屬于被忽略的領(lǐng)域。認知和產(chǎn)品服務(wù)都遠遠不夠?！?/span>

如何改善這種情況，提高公眾的認知，在夏心濤看來，那是一個巨大的且未被完全認知的市場，需要通過長期的教育。

“從消費者認知的改變做起，到新的生活習慣養(yǎng)成，不能靠畢其功于一役的廣告，或者一氣呵成的商業(yè)活動，而是需要長期耐心的諄諄教導，就是教育?！睂Υ?，夏心濤給出了自己的解決方案，“需要品牌方、專業(yè)醫(yī)生、大眾媒體等共同參與，一起樹立眼睛日常保健的理念，也期待有更多好的產(chǎn)品參與進來，共同教育消費者重視眼睛的日常保健，讓人們知道眼睛如同牙齒一樣也需要日常保養(yǎng)，而選擇合適自己的滴眼液，能提升眼睛健康水平，提高學習工作效率和生活質(zhì)量?！?/span>

“眼科保健市場需求巨大”

作為海露^®在中國的代理瑞霖醫(yī)藥已深耕眼科領(lǐng)域二十余年。瑞霖醫(yī)藥創(chuàng)立于1996年，是一家以總代理和學術(shù)推廣為特色，以眼科為優(yōu)勢，關(guān)注于?？漆t(yī)療領(lǐng)域的專業(yè)化銷售公司。

“雖然，在可預見的期限內(nèi)，瑞霖醫(yī)藥仍將以代理銷售為主，但其實，瑞霖早已經(jīng)是代理、生產(chǎn)、研發(fā)的復合型發(fā)展模式，也有自己注冊的藥品，有委托的合作加工工廠。夏心濤分享到“我們十年前就開始了糖尿病視網(wǎng)膜病變的全球創(chuàng)新藥研發(fā)，目前已經(jīng)在中國和美國進入到臨床二期?！?/span>

“新藥研發(fā)周期長，相比于自己研發(fā)和生產(chǎn)，代理模式更加靈活?！闭劶捌髽I(yè)未來發(fā)展的模式，夏心濤表示，仍將堅持商業(yè)代理模式，“因為醫(yī)藥產(chǎn)品的技術(shù)高壁壘，專利保護性強，新藥研發(fā)非常困難，療效好的新藥也是很難被仿制的?！?/span>

在夏心濤看來，代理和研發(fā)相輔相成，研發(fā)需要專業(yè)的代理推廣，代理也能夠在更廣闊的的范圍尋找優(yōu)秀的產(chǎn)品?！澳Ｊ?jīng)]有好壞，要根據(jù)環(huán)境和自身條件，追求更高的效率，匯集全球資源拿到比較好的產(chǎn)品，滿足市場需求，服務(wù)中國消費者?！?/span>

“瑞霖醫(yī)藥也曾經(jīng)想過是否有機會拓展到其他治療領(lǐng)域?！毕男臐硎?，術(shù)業(yè)有專攻，跨界不容易?！拔磥砣鹆蒯t(yī)藥仍將把目光放在眼科保健領(lǐng)域。因為目前來看眼科保健市場需求巨大，但是產(chǎn)品和服務(wù)遠遠沒有滿足需求?！?/span>

早預防，治未病，“在治療成為必要之前進行預防性護理”。夏心濤直言，未來，瑞霖將繼續(xù)以呵護消費者雙眼健康為己任，讓更多的國民樹立起眼睛日常護理的觀念，并為其提供高品質(zhì)、高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。